Как с помощью скидок повысить прибыль компании

Сегодня мы подготовили статью на тему: «как с помощью скидок повысить прибыль компании», а Анатолий Беляков подскажет вам нюансы и прокомментирует основные ошибки.

Скидки в форме бесплатного предоставления дополнительной единицы товара или услуги встречаются достаточно часто – например, акции «Два по цене одного». Цель такого маркетингового хода – создать конкурентное преимущество, привлечь новых покупателей и получить дополнительный маржинальный доход, который превысит расходы на акцию.

Как собрать исходные данные для анализа вариантов предоставления товарных скидок

Для расчета оптимального варианта предоставления товарных скидок первоначально нужно собрать исходные данные – статистику фактических продаж (а именно сколько раз за определенный период покупают одну, две, три и т. д. единицы продукции).

Предположим, что в среднем за день сразу 10 единиц товара покупает один человек, 9 единиц – три человека, 8 единиц единовременно предпочитают пять потребителей, то есть с уменьшением количества приобретенного товара на единицу число покупателей вырастает на два человека. Следовательно, одну единицу товара предпочитают 19 клиентов. Так, покупки продукции распределяются по количеству единиц одновременно приобретаемого товара, как это изображено на рисунке 1.

Из динамики спроса можно сделать вывод, что, если не предоставлять товары в подарок к уже приобретенным, потребление равномерно убывает при увеличении количества единиц товара в единовременных покупках. Это типично для достаточно большого спектра товаров, представленного широким ассортиментом сортов или видов.

Как смоделировать поведение покупателей при разных вариантах предоставления скидок

Чтобы узнать, как часто и в каком объеме покупатели будут приобретать товар, если им предложить подарок за определенное количество продуктов в корзине, понадобится провести экспертную оценку.

Рассмотрим методику выбора скидки с помощью прогнозирования маржинальной прибыли на примере трех вариантов предоставления бесплатного товара:

1. Три по цене двух (каждый третий приобретаемый товар предоставляется бесплатно).

2. Четыре по цене трех.

3. Пять по цене четырех.

На рисунках 2, 3 и 4 смоделирован спрос для каждой из представленных ситуаций соответственно.

Как видно, распределение покупок по количеству единиц одновременно приобретаемого товара меняется: они начинают концентрироваться около чисел, кратных трем, четырем и пяти, в зависимости от варианта предоставления скидки.

Покупатели охотнее приобретают дополнительную единицу товара, если планировали купить количество продукции, пограничное с тем, за которое предоставляется скидка.

Например, в варианте «Три по цене двух» 6 из 19 человек (или приблизительно 32%), ранее приобретавших одну единицу товара, решили купить три единицы. В то же время 9 из 17 покупателей (или приблизительно 53%), предпочитавших две единицы товара, увеличили свою потребительскую корзину до трех. Также стоит обратить внимание, что 15 покупателей, до акции приобретавших три единицы товара, не изменили своих предпочтений и получают бесплатную единицу автоматически.

Аналогичная концентрация количества покупок вблизи того значения, за которое предоставляется подарок, наблюдается и при других вариантах предоставления скидок.

Как рассчитать прибыль для разных вариантов предоставления скидок

Если прогнозируемый маржинальный доход по акции со скидкой окажется больше текущего (без товарной скидки), то эту акцию можно применять в действии. В противном случае целесообразно рассмотреть альтернативу.

После выбора способа предоставления скидки очень важно его проверить, например, в нескольких (двух–трех) магазинах сети в течение определенного промежутка времени. Если по результатам теста маржинальная прибыль от продаж с учетом затрат на бесплатно предоставляемый товар превысит аналогичный показатель за такой же период до предоставления скидки, то этот способ можно рекомендовать для внедрения во всех магазинах сети. Если у компании единственный магазин, то эксперимент целесообразно провести в течение некоторого относительно небольшого промежутка времени. А затем согласно достигнутым результатам принять решение о его продлении.

Эксперты прогнозируют переход покупателей из одной группы в другую, ориентируясь на свой профессиональный опыт и интуицию. При необходимости можно привлечь внешних экспертов, имеющих соответствующий опыт, или провести исследование на фокус-группах среди покупателей.

Расчет итоговой маржинальной прибыли для исходной ситуации и трех вариантов предоставления скидки представлен в таблице.

Таблица. Расчет маржинальной прибыли при различных вариантах предоставления скидки

Число покупок концентрируется на количестве единиц товара, кратном предлагаемому бонусу, то есть в нашем случае трем, четырем и пяти. Наибольшее число приобретений сосредотачивается на наименьшем бонусе (три, четыре и пять единиц товара), а далее наблюдается падение (шесть, восемь и десять единиц товара).

Потребители, покупавшие до начала акции то количество единиц товара, которое сейчас можно получить бесплатно, купят на товар меньше, а дополнительную единицу товара получат автоматически бесплатно. До маркетингового мероприятия три единицы товара приобретали 15 покупателей. Вполне логично, что при условии проведения акции «Три по цене двух» они купят две единицы товара, а третью единицу получат автоматически и, следовательно, останутся в своей группе.

Следует учесть, что часть покупателей не обращает внимания на любые проводимые акции. Бывает также, что условия акции непонятны покупателю (продавец или развернутая реклама не смогли донести до покупателя суть скидки) или просто клиенту принципиально не нужна дополнительная единица товара, хотя это бывает редко. Так, изначально две единицы товара выбирали 17 покупателей. При проведении акции «Три по цене двух» девять покупателей (почти 53%) воспользовались предложением и получили дополнительную единицу бесплатно. Остальные остались в своей группе (не получили необходимой информации, или им оказалась не нужна дополнительная единица).

Если предпочтения покупателей фокусировались на количестве товаров, значительно меньшем, чем то, за которое предоставляется бонус, только небольшая часть клиентов будет покупать дополнительные единицы ради получения товарной скидки и тем самым переходить в другую группу. До старта скидки одну единицу товара предпочитали 19 покупателей. Во время акции «Три по цене двух» только шесть из них (или почти 32%) купили еще одну единицу и получили дополнительный товар в подарок, перейдя в группу покупателей, приобретающих три единицы. Остальные 13 покупателей не изменили своих предпочтений.

Клиенты, ранее приобретавшие достаточно большое количество товаров, например, 9 единиц, во время акции «Пять по цене четырех» в большинстве захотят воспользоваться ее условиями. То есть они купят 10 единиц товара, 2 из которых достанутся им бесплатно.

Расчеты показывают, что наиболее предпочтителен вариант предоставления скидки «Четыре по цене трех», так как в этом случае прибыль максимальна.

Промо-акции как инструмент продаж используют очень многие компании. Однако далеко не все осознают, что значительная часть этих мероприятий не только не увеличивает продажи, а иногда даже уменьшает их. Как повысить эффективность промо-акций — рассказывает кандидат экономических наук, управляющий партнер консалтинговой компании EnterInvest Валентин Гаврилов.

— Доля промо-акций в выручке ритейлера зависит от его бизнес-модели и обычно находится в диапазоне 10−50%. При этом, как показывает практика, лишь отдельные компании умеют использовать данный инструмент действительно эффективно.

Валентин Гаврилов
Управляющий партнер компании Enterinvest

Так, например, согласно исследованиям Boston Consulting Group:

От 20 до 50% акций не приводят к увеличению продаж, а иногда, наоборот, уменьшают их в среднесрочном периоде
Еще 20−30% акций уменьшают маржу компаний, т.к. рост продаж недостаточен для того, чтобы компенсировать инвестиции в них.

Таким образом, в 40−80% случаев промо-акции неэффективны даже у международных компаний, а ведь у них накоплен гораздо больший опыт маркетинговых активностей, чем у белорусских или российских компаний.

Как показывает наш опыт, и белорусские, и российские компании не реже сталкиваются с подобными проблемами.

1. Проблемы могут начинаться уже на стадии разработки общей стратегии продвижения и реализации требуемого для нее дизайна ИТ-функционала системы управления продажами. Например, как часто бывает, ИТ-подразделения могут быть не готовыми к интеграции функционала POS-терминала с разбивкой товаров по статьям с программой лояльности или рекомендациям, какие еще позиции можно предложить клиенту к покупке.

Фото с сайта fortune.com

2. Довольно часто возникают проблемы с сегментацией целевой аудитории и применением персонализированных предложений (например, в разрезе групп внутри сегментов). Недостаточное понимание потребностей своей целевой аудитории приводит к тому, что компания применяет подход «всем скидка 30% по отдельным товарным категориям». В результате уровень отклика на акцию (например, по е-мейлу или в формате sms-рассылки) остается очень низким — менее 3%, а конверсия — 1−1,5% или еще меньше. При этом, если внедрять более персонализированные подходы, то вполне достижим уровень отклика в 15−25%, а конверсия — в 10−15%.

См. также: Деревянные элегантные жалюзи – непреходящий тренд

3. Существенную роль в «приукрашивании» эффективности промо-акций играет и методика расчета результатов. Часто простое сравнение прироста продаж и роста маржи с инвестициями в промо-акцию не учитывает ряд нюансов, которые в реальности означают, что компания не заработала, а потеряла деньги на акции. Например, могут игнорироваться такие генераторы потерь, как каннибализация, накопление запасов клиентами с последующим снижением закупок в будущем, дополнительные расходы на логистику и ИТ, недополучение бонусов от других поставщиков и другие.

Поэтому в реальности доля неудачных промо-акций может превышать 60−80%, а некоторые прогрессивные идеи могут не доходить до реализации в принципе.

Эффект от создания качественно работающей системы создания и реализации промо-акций может достигать 2–5 процентных пунктов от выручки по ним. Соответственно, если взять компанию с долей продаж по промо-акциям в 20% выручки, то прирост прибыли может достигать 1 процентного пункта от общих продаж. На первый взгляд, это — немного.

Однако, если вспомнить, что у большинства крупных ритейлеров, не относящихся к категории fashion, маржа по чистой прибыли в среднем составляет 3−6% выручки, то добавление 1 процентного пункта увеличивает чистую прибыль на 17−33%.

Естественно, данный расчет носит некий усредненный характер, и в каждом конкретном случае эти цифры могут оказаться выше или, наоборот, несколько ниже.

У fashion-производителей и ритейлеров тема эффективности промо-акций носит еще более острый характер. Учитывая более высокую маржу в данной категории, промо-акции могут оказывать существенно более сильный эффект на чистую прибыль.

Фото с сайта pinterest.com

Типичные проблемы игроков данного сегмента включают:

В результате действия описанных выше и прочих проблем возникают ситуации, когда разрабатываются и проводятся промо-акции, не удовлетворяющие потребности целевой аудитории, что отрицательно влияет на выручку и прибыль компании.

Можно выделить следующие направления действий:

Оптимизация организационной структуры с разделением функций маркетинга и разработки стратегии и реализации промо-акций.

Во-первых, реализацией такого важного для компании направления должны заниматься узкоспециализированные профессионалы (а маркетологи с данной точки зрения являются, скорее, «специалистами широкого профиля»)
Во-вторых, системы мотивации для этих функций кардинально различаются. Еще одним возможным решением здесь также является обучение категорийных менеджеров. Хорошие результаты дает проведение тренингов: каким образом группировать товары в зависимости от их вклада в прибыль компании и как на этой основе строить политику продвижения для каждой группы.

Фото с сайта cortesia-formations.fr

Внедрение в работу компании методики оценки эффективности промо-акций в соответствии с лучшими мировыми подходами. Изобретение «собственного велосипеда», как правило, приводит к тому, что компания просто теряет деньги. Здесь хорошие результаты также дает тактика, в рамках которой разделяются функции исполнения и контроля. Такой шаг повышает прозрачность качества работы подразделений маркетинга и продаж. В рамках одного из проектов внедрение большей прозрачности привело к тому, что собственник существенно пересмотрел свои взгляды на эффективность работы коммерческого директора, что позволило внедрить более результативные подходы к продажам.

Разделение ИТ-функции на 2 направления: back office и front office. ИТ уже давно стало фактором создания уникальных конкурентных преимуществ для бизнеса. В ритейле это и «горячие»/«холодные» зоны в торговом зале, и программа лояльности, и персонализация, и управление ассортиментом, и удаленный контроль соблюдения регламентов и условий работы оборудования, и много чего еще, включая сбор необходимых для BI (Business intelligence) исходных данных. Например, в рамках одного из проектов удаленный контроль за работой продавцов в магазине выявил большие проблемы в работе с покупателями и мерчандайзинге. Проведение обучения и развитие системы контроля за работой продавцов позволило удвоить продажи.

Переход к четкому количественному планированию результатов промо-акций. Не секрет, что очень часто промо-акции делаются просто по аналогии с прошлым опытом или прошлым периодом. От этой практики необходимо отходить, устанавливая среднему уровню управления и линейному персоналу обоснованные количественные цели по трафику, величине выручки, объему маржи или другим ключевым показателям (но не по всем сразу).

Разработка стратегии достижения поставленных целей для каждой промо-акции, а также ее подробное структурирование. Например, должны быть ответы на такие вопросы, как:

Стимулирование идет в рамках всей товарной категории или в разрезе отдельных брендов (изделий)?
Каким образом решается проблема каннибализации продаж?
Какой эффект ожидается в разрезе различных сегментов целевой аудитории (иными словами, где будет основной прирост продаж)?
Бюджет и его источники
Синергия с программой лояльности и т.д.

Классической и очень популярной ошибкой при проведении промо-акций является т.н. «stock-up» (когда клиенты могут сделать запасы товара по низкой цене, существенно снизив закупки по обычным ценам на длительный период времени). Например, один из российских сетевых продовольственных ритейлеров проводил промо-акции, где «маяками» выступали товары длительного хранения (соки, вино, макаронные изделия и т.п.). Одним из результатов такой стратегии стало снижение посещаемости магазинов и среднего чека на некоторое время после акции.

Фото с сайта farm6.com

Разработка тактики эффективного выделения от конкурентов. Здесь есть целый ряд тем: персонализация взаимодействия с клиентом, геймификация процесса, принципы дополнительного стимулирования лояльных клиентов, кросс-продажи, совместные акции и прочее.

Например, можно привести уже ставший классическим пример Starbucks, когда клиент может получить дополнительные бесплатные бонусы при условии достижения определенных показателей в игре на смартфоне.

Налаживание контроля эффективности реализации. Это отдельная большая тема: мало запустить хорошо разработанную промо-акцию. Здесь таится множество «подводных камней», которые могут испортить впечатления целевой аудитории и привести к негативному репутационному эффекту для компании. Возможны и прямые финансовые потери вследствие возможностей для специфических действий персонала (например, использования собственной карточки лояльности кассиром вместо выдачи новых карт новым клиентам).

В общем, на первый взгляд, все — достаточно просто и понятно. Вместе с тем, тема эффективности промо-акций гораздо сложнее, чем кажется. И в Беларуси, и в России, с нашей точки зрения, у многих компаний есть еще очень большой потенциал увеличения прибыли за счет данного фактора.

Как пользоваться скидками, чтобы получать еще больше прибыли?

Представьте, что вы закрыли крупную сделку, скажем, на сумму в $125 000 годовых, но при этом знаете, что выгода от той же самой сделки могла бы составить $200 000 — если бы не дисконт.

Вы уже обговорили все детали с клиентом, и он был готов согласиться на ваши условия (по крайней мере, так казалось). Тогда почему вы позволили уплыть этим $75 000? Ведь можно было удачно вложить или потратить эти деньги. Но бизнес, как и история не знает сослагательных наклонений, и решение не вернуть ни сейчас, ни в следующем году (плюс умножьте эту цифру на 4 года, и вот вы уже потеряли $300 000).

С вами случается подобное? Сомневаетесь, зачем вообще нужны скидки? Пока вы не разобрались в основных принципах дисконтирования, есть шансы, что вы сильно заблуждаетесь в этом вопросе.

Продавцы vs Клиенты

Продавцы обычно делают две вещи. Сначала они озвучивают прайс и говорят о максимальной стоимости. Но самое интересное происходит после.

1. В конце месяца/квартала/сезона/года им нужно увеличивать показатели, и они согласны на дисконт. Ведь лучше получить 70% от первоначальной цены и выполнить план, чем вообще упустить клиента. «В следующем периоде, — думают они, — будет возможность получить 90% или даже 100%». И так происходит в 8 или 9 случаях из 10.

2. Лучшие продавцы знают, что время — враг продаж и чем короче цикл, тем больше сделок можно закрыть. Поэтому они используют скидки в стратегических целях: сокращая цикл продаж, увеличивают количество сделок и итоговый доход.

Если вы сомневаетесь в действенности метода, то лучшие менеджеры подтвердят, что это на самом деле работает. Впрочем, наверняка вы уже используете преимущества дисконтирования, если имеете опыт в проведении сделок.

Что же делают клиенты?

1. Если это обычная корпоративная сделка, которая ведется по правилам, покупатель знает все цифры. К примеру, $50 000 + ACV (Annual Contract Value), или годовая стоимость контракта. Примерно в 7-8 случаях из 10 он также осознает примерные границы дисконтирования. Если показатель ACV достаточно велик, а у покупателя нет острой необходимости в вашем продукте или сервисе, он может просто подождать до конца месяца/квартала/сезона/года, попросить скидку и подписать контракт.

См. также: Расставляем контрасты в интерьере

2. Проблема в том, что многие покупатели чувствуют себя ограбленными, если не получают скидку. Даже если это не их деньги, а сам продукт или услуга стоят относительно недорого, люди не хотят испытывать этого неприятного чувства.

3. Но еще хуже, когда они отправляют уже согласованную сделку назад поставщикам, которые, в свою очередь, рассчитывают получить еще одну скидку. Бонусы этого отдела привязаны к получению по крайней мере X% от средней цены товара, который им возвращается.

Как правильно назначать скидки?

Во-первых, обратите внимание, что метод «гнуть свою линию» до последнего в реальном бизнесе не всегда работает в вашу пользу. Такая позиция может удлинить цикл продаж. Если скидка является лучшим инструментом для продавца, с помощью которого он может закрыть сделку в этом месяце, а вы даже не рассматриваете этот вариант — вы просто удлиняете цикл продаж, а значит, увеличиваете риск потерять клиента (или сделку).

Во-вторых, многие покупатели рассчитывают на скидку величиной 10-15-20%. Если они ее не получают, то на самом деле могут почувствовать себя ограбленными и засомневаться в вашем профессионализме.

Даже при небольших сделках клиенты будут ожидать скидки. Однако если ценообразование в вашей компании достаточно прозрачное и понятно изложено у вас на сайте, а ACV составляет $5 000 или меньше, то можете держаться своей линии без лишних усилий. Особенно в тех случаях, когда предлагаете дисконт за предоплату или что-то похожее. В этом случае у ваших клиентов будет выбор.

Полезные рекомендации

На эту тему написано немало книг, но перечислим основные рекомендации:

1. Самой главной рекомендацией будет контролировать скидки (особенно при крупных сделках), но не отказываться от них. Позаботьтесь о том, чтобы ваши продавцы придерживались четких условий на переговорах.

2. Сегментируйте ценообразование таким образом, чтобы стоимость становилась выше в зависимости от величины клиентов. После чего поднимите цены еще на 20%. Если в вашей компании прозрачное ценообразование, «накиньте» 20% только для крупных клиентов (по сравнению с фактической ценой), в обратном случае — увеличьте цену на первый тариф.

Даже если вы в итоге получите цифру больше, чем у конкурентов – это нормально. Ценообразование редко является вопросом №1 в конкурентных сделках. Даже если вам попался такой клиент, он непременно даст об этом знать, а значит, у вас будет возможность, чтобы все же закрыть сделку.

Salesforce использует данный метод:

3. Автоматизируйте любое дисконтирование и его границы. Самый простой способ это сделать вам уже известен: поднять исходный прайс на 20%. Затем предложите клиенту скидку 20% за годовую предоплату. В той или иной форме, этим приемом пользуются компании в различных сферах.

4. Определите среднюю закупочную скидку в крупных сделках. Возможно, стоит увеличить прайс даже на 30 %, если сделка обязана проходить через отдел закупок.

5. Наконец, как только вы продумали систему дисконтирования, поручите руководителю отдела продаж ее доработать, чтобы определить норму для команды и годовой прогноз дохода для компании, или ARR (Annualized Run Rate). Но будьте осторожны. Все руководители продаж знают, что ценообразование — это во многом психология продаж. Они не дисконтируют больше, чем необходимо, так как владеют полной информацией (в отличие от отдельно взятых продавцов).

Вместо заключения

Систему скидок можно оптимизировать по мере роста компании. Не идите на поводу у ситуации и не думайте, будто ваша компания уникальна в этом вопросе. Да, ваш продукт или услуга действительно уникальны, но не сам процесс продаж (включая ценообразование).

Не пытайтесь изменить мир и не боритесь со стремлением людей к дисконту. Вместо этого «взломайте» систему, чтобы направить ее себе на пользу. Только так вы получите именно те показатели, которые хотите.

Очевидно, что каждый процент скидки резко снижает прибыль. Сами по себе скидки не являются стоп-фактором для повышения доходов, если при этом они приводят к увеличению выручки. При грамотном использовании этого рекламного инструмента можно не только сохранить прибыль на привычном уровне, но и увеличить её.

Ситуация 1. Маркетолог предполагает увеличить объем продаж на 10% за счёт предоставления скидки 10%. Выгодно ли это компании?

Ситуация 2. В течение месяца вы предоставляете своим покупателям скидку в размере 7%, благодаря чему получаете рост продаж на 20% по сравнению с предыдущим месяцем. Выгодно ли это компании?

Ситуация 3. Менеджеры предлагают снизить на продукцию N цену на 15%, чтобы сравняться с предложением конкурентов. На сколько должны вырасти продажи продукции N, чтобы можно было сказать, что подобное снижение было выгодно компании?

Разберем эти случаи, рассматривая их исключительно с точки зрения того, какую прибыль компания теряет или получает конкретно в этих ситуациях, не касаясь последующих перспектив и последствий. Это означает, что в данном случаем мы не будем смотреть на снижение цен как на некую долгосрочную инвестицию в развитие клиентской базы. То есть определим влияние этих мероприятий на прибыль «здесь и сейчас».

Как скидки снижают прибыль

Чтобы определить, как повлияло снижение цен на прибыль компании, нам достаточно знать всего два показателя: текущую товарную наценку и размер скидки. Посмотрите на приведенную ниже таблицу. Она дает ответ на вопрос – на сколько нужно увеличить продажи клиенту, которому вы предоставили скидку, чтобы получить такую же прибыль, какую вы имели до этого.

Необходимый прирост продаж указан в процентах на пересечении наценки и скидки

Разобрав приведённые выше ситуации с помощью этой таблицы, легко найти ответ на вопрос «Выгодно ли это компании?»:

Ответ на этот вопрос только с точки зрения прибыльности сделки, а не перспектив, всегда будет – нет. Только если ваша наценка не равна бесконечности, скидка в 10% всегда будет отбирать у вас больше прибыли, чем увеличение продаж на 10%.

Допустим, ваша наценка 30%. Если клиент получит от вас скидку 10%, то вам потребуется увеличить продажи на 76%, чтобы вы получили ту же прибыль, как если бы не предоставляли скидку.

Предположим, наценка, с которой работал менеджер, 30%. Чтобы заработать ту же прибыль, что и до предоставления скидок, менеджер должен увеличить свои продажи на 44%. Поэтому устроенный менеджером «слив» компании невыгоден.

Если наценка, с которой продается товар N, равна 30%, тогда продажи должны вырасти на 186%, то есть почти в три раза, чтобы компания могла заработать ту же прибыль, что и при цене без скидки.

Расчет выгодности сделки

Делать выводы о выгодности скидок вы можете самостоятельно с помощью таблицы

Калькулятор потерь или прироста прибыли
в зависимости от скидки/наценки

Как получить от поставщика больше скидок, а значит увеличить прибыль компании?

Самый востребованный, благодаря своей результативности и эффективности, тренинг по закупкам от ведущего эксперта по закупочной деятельности практика Сергея Дубовика.

«Получи максимум от поставщиков и повысь надежность поставок»

Благодаря интенсивному тренингу «Закупки на 100%», Вы сможете более эффективно:
• снижать цены у поставщиков
• добиваться улучшения условий поставок
• распознавать способы манипуляций, которыми пользуются поставщики и уметь нейтрализовать их
• знать и противостоять всем приемам поставщиков, с помощью которых они обманывают заказчика в качестве и сроках поставки
Почему тренинг с длительным эффектом «Закупки на 100%»
• только практичные технологии работы,
• готовый набор инструментов
• нестандартные приемы воздействия на поставщиков

По опросам участников, прошедших тренинг, в среднем, затраты на обучение окупаются уже после первых двух переговоров с поставщиком

См. также: Устройство сауны на лоджии и балконе

Как скидки снижают прибыль

Необходимый прирост продаж указан в процентах на пересечении наценки и скидки

Расчет выгодности сделки

Делать выводы о выгодности скидок вы можете самостоятельно с помощью таблицы

Калькулятор потерь или прироста прибыли
в зависимости от скидки/наценки

Как увеличить продажи — 7 способов решения проблемы + инструкция для владельцев оптового и розничного бизнеса

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? — краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

1. Особенности оптовой и розничной торговли — психология продаж

Розничные продажи — поштучная реализация товара конечному потребителю.

К такой категории торговых точек относятся:

мебельные салоны;
магазины женской одежды;
аптеки;
рынки;
ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Пример:

Фабрика производит мягкую мебель — диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Поиску новых контрагентов — достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
Развитию отношений с текущими партнерами — оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов — проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель — заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу — возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Пример:

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна — посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

информативна — потребитель понимает, что реализует магазин;
привлекательна внешне — оформление яркое и заметное, но не кричащее;
рассказывает о текущих акциях — данные обязательно актуальны и правдивы;
обозначает ценовую категорию — выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина — попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение — учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Понятное и наглядное размещение товара в магазине — простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию — таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Такой прием использует Макдональдс — к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

Пример:

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку — мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Цель — замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Источник: kwadratura24.ru