Сегодня мы подготовили статью на тему: «прогноз количества клиентов точки продаж», а Анатолий Беляков подскажет вам нюансы и прокомментирует основные ошибки.
Прогноз открытия точки продаж и роста количества продавцов страховой компании
Слово «прогноз» по определению связано с понятием вероятности. Среди существующих систем прогнозирования продаж выделяются три, которые применяются чаще других.
Система с присвоением определенного процента вероятности каждой сделке
Данную систему можно считать самой точной, но не самой удобной для начала внедрения прогноза продаж. Система проста: компания должна расписать (обычно по шагам величиной в 5—10%), к каким формальным признакам сделки надо прикрепить тот или иной процент вероятности заключения сделки. Пример грамотного применения этой схемы проиллюстрирован в инструменте № 4 и базируется на опыте известной транснациональной корпорации, с ее вполне понятным стремлением получить прозрачность и контроль над продажами.
Субъективизм присутствует и в этом подходе. Также очевидно, что большие суммы сделок в районе вероятных 20—60% могут сделать ожидаемый результат (взвешенный прогноз) нереально большим. Взвешенный прогноз вычисляется легко, по формуле:
где С1 обозначает индивидуальную сумму конкретной сделки, а В1 — вероятность заключения этой сделки.
Пессимистический, реалистичный и оптимистический прогнозы
Данный вариант самый простой, со всеми плюсами и минусами, вытекающими из этого факта. Продавец пишет, какую сумму поступлений он ожидает от всех сделок в худшем случае (пессимистический вариант). Потом — что, скорее всего, произойдет (реалистический вариант). И наконец, какую сумму стоит ожидать, если все будет развиваться в пользу компании (оптимистический вариант).
Хорошо, что вроде бы все понятно. Плохо, что мало ясности по каждой конкретной сделке. Шансов, что результат по факту совпадет с реалистичным вариантом прогноза, мало. Естественно, в данной системе взвешенный прогноз приравнивается к реалистическому варианту.
Прогноз с ранжированием сделок по вероятности их заключения
В этом варианте каждую сделку необходимо отнести к одной из категорий: минимального риска, ожидаемого и маловероятного. К каждой категории применяется определение «процент вероятности». Суммы сделок в категории минимального риска обычно учитываются с вероятностью 100%, ожидаемого — 80% (реже — 50%) и маловероятного — 5% (реже — 10%). В данной системе взвешенный прогноз высчитывается по формуле:
В. Л. = Мин у. 1,0 + Ожид х 0,8 + М/В х 0,05
План роста производительности сбытовой сети. Реализация стратегии розничных продаж.
1. 24.1 План сбыта – основополагающий раздел внутрифирменного плана.
Существенное место в системе внутрифирменного планирования занимает политика организации каналов товародвижения или сбытовая политика. Ее назначение – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, определения маршрутов товародвижения, организации транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, создание системы снабжения и т.д.
Планирование сбыта – это систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи права собственности на товар и услугу от производителя к потребителю. Во многих случаях выбор канала сбыта – наиболее важное решение для предприятия, так как выбор сказывается и на расходах и прибыли. Фирмам, берущая на себя все функции, должна их оплачивать и получать все доходы. Фирма, использующая независимые каналы, может уменьшить относительные издержки товародвижения, но у нее меньше прибыль. Для ряда категорий продукции существуют традиционные каналы сбыта. Так, в пищевой промышленности производители обычно продают товар через оптовиков, которые имеют дело с розничными магазинами, производители оборудования и машин – через дилеров.
При выборе каналов товародвижения следует учитывать ряд основных факторов:
– потребители: характеристики, количество, концентрация, размер средней покупки, потребности, размещение торговых точек, ассортимент, условия кредита, мотивации и поведение;
– предприятие/фирма: цели, контроль, сбыт, прибыль, время;
– ресурсы: уровень, гибкость, потребности в сервисе;
– опыт: методы продвижения, отношения в системе сбыта;
– знания: функции, специализация, эффективность;
– товар/услуга: стоимость, сложность, техническая сторона, сохранность, частота отгрузок, объем, разделяемость и т. д.
– конкуренция: характеристики конкурентов, концентрация, ассортимент, методы товародвижения, взаимоотношения в системе сбыта;
Планируя сбытовую политику в рамках маркетинга, а затем и в ВП, фирма должна решить ряд важных вопросов:
– определить стратегию сбыта во взаимоувязке с основными глобальными задачами маркетинговой стратегии;
– определить каналы товародвижения: прямой, косвенный, традиции, монопольные договоренности, территориальные ограничения, юридические аспекты.
– определить методы и типы канала товародвижения, их сочетания по различным товарным группам;
– определить число уровней канала (длину и протяженность канала) по всей цепочке производитель – потребитель;
– выбрать систему руководства канала товародвижения и форму установления правовых и организационных отношений;
– определить главенствующую роль фирмы- продуцента или торговой фирмы;
Нет тематического видео для этой статьи.
– сформулировать уровень интенсивности канала
(селективный сбыт, избирательный опыт, интенсивный сбыт и т.д.) ;
– определить целесообразность использования простых и двойных каналов или сложных каналов сбыта;
– определить оптимальную структуру комбинирования и сочетания разнообразных каналов сбыта по всему товарному ассортименту выпускаемой продукции.
Только после этого анализа фирма принимает решения о типе используемого канала, его интенсивности и использовании двойных каналов. В товародвижении понятие длины канала касается числа независимых участников – посредников. При сокращении длины канала, т.е. объединении с оптовиком, имеет место вертикальная интеграция, что позволяет получить большую независимость, обеспечить снабжение, сократить расходы на посредников, усилить контрольные функции и координацию по всей цепочке продукт – рынок. Ширина канала определяет количество независимых участников на любом этапе товародвижения. В узком канале производитель продает через нескольких участников сбыта, при широком – через многих. Если фирма хочет усилить свое положение на определенном этапе канала, то имеет место горизонтальная интеграция, позволяющая увеличить рыночную долю и эффективнее использовать методы распределения и сбыта.
Между участниками каналов сбыта существуют контрактные отношения, где делается упор на ценовую политику, условия продажи, территориальные права, структуру услуг.
Расходы на товародвижение сильно колеблются по отраслям, а следовательно, и по товарным группам: товары индивидуального потребления, товары производственного назначения, комплексные товары — объекты капитального строительства ( ОКС), высокотехнологическая продукция и т.д.
В этой связи расчет выглядит так:
Д = Т + Ф + В + С, где
Д — сумма издержек товародвижения;
Т — транспортные расходы;
Ф — складские расходы (const);
С — стоимость заказов, не выполненных в гарантийный срок.
После расчета вариантов с детальными обоснованиями фирма может использовать традиционную, вертикальную, горизонтальную и многоканальную сбытовые маркетинговые системы, которые будут выполнять разнообразные функции: распределение и сбыт, закупку сырья и материалов, маркетинговые исследования, установление контактов с потребителями и т.д.
Такой широкий спектр функций обеспечивает эффективный сбыт, то есть быстроту доведения товара до потребителя с минимальными по возможности издержками на единицу продукции, чем при прямом методе сбыта (прямом маркетинге).
1. 24.2 Составляющие плана сбыта. Количественные и стоимостные показатели.
План сбыта состоит из следующих разделов:
а) каналы распространения товаров;
б) организация сбыта;
г) торговая агентура: размеры, степень компетенции, мотивации;
д) надежность поставок;
е) запасы товаров: объем, место расположения, оборот;
ж)торговые издержки: объем, тенденции.
Концепция сбыта- это поиск таких характеристик продукции, к-рые фирма в состоянии обеспечивать.
Маркетинг – это комплексная система управления с производством и сбытом продукции, ориентированная на рынок, покупателей.
Основные элементы плана- маркетинга:
– схемы распространения товаров;
– методы стимулирования продаж;
– организация послепродажного обслуживания;
– формирование общественного мнения о фирме и товарах.
1.24.3 Исходные данные плана сбыта.
В основе планирования сбыта и производства продукции лежит маркетинговая программа развития фирмы.
Маркетинговая программа составляется после завершения серьезного научно- практического исследования: анализа маркетинговой среды, комплексного исследования требований потребителей к продукту, конъюнктуры рынка, его емкости и рыночного спроса, системы ценообразования, уровня и динамики цен, всех действий конкурентов, форм и методов сбыта, особенностей поведения покупателей, оценки производственно-ресурсных и сбытовых возможностей, а также финансовых проблем. В этой связи программа маркетинга включает в себя разделы:
стратегия развития целевого рынка ( сбор и прогноз);
сильные и слабые стороны работы Вашего предприятия (выявление проблем и трудностей);
стратегия формирования развития каналов сбыта;
См. также: Как обустроить свою землю
стратегия формирования спроса и стимулирования сбыта;
бюджет реализации маркетинговой программы, оценка ее эффективности и контроль за исполнением.
Ряд маркетинговых программ предусматривает подготовку и повышение квалификации управленческого и рабочего персонала.
Именно маркетинговая программа, ее информация, которая охватывает множество факторов производства и сбыта, предопределяет степень вероятности прибыльности всех операций, является базой для разработки ВП.
Дата добавления: 2017-03-12 ; просмотров: 2734 ; ЗАКАЗАТЬ НАПИСАНИЕ РАБОТЫ
Есть несколько способов определить число потенциальных клиентов будущей точки продаж:
- подсчет проходимости;
- метод рейтинга;
- аналоговый подход;
- регрессионый метод;
- выявление предпочтений.
Совет: чтобы обеспечить магазину максимальный трафик, учитывайте пять правил.
1. Открывайте магазин рядом с зонами постоянной массовой концентрацией людей (торгово-развлекательные центры, рынки, жилые массивы).
2. Открывайте магазин на пути потока пешеходов.
3. В пределах нескольких десятков метров от магазина должна быть остановка городского транспорта.
4. Открывайте магазин на первом этаже. Так, если магазин находится на втором этаже, поток потенциальных клиентов снижается на 50%. Ухудшат ситуацию магазины-конкуренты с похожим товаром и дороги перед входом в торговую точку, которые отсекают часть трафика.
5. Открывайте рядом с магазином точки, продукция которых дополнит ваш ассортимент. Если вы планируете продавать продукты, расположите рядом магазин хозяйственных товаров. Такой подход повысит конверсию. Предложите клиенту дополнительные услуги. Например, возможность оплаты через установленный в помещении терминал мобильной связи и коммунальных платежей.
Проходимость – это потенциальные покупатели. Покупатели – это чеки. Сумма средних чеков – это выручка. А выручка за вычетом издержек – это прибыль. Определить проходимость просто. Сосчитайте всех людей, которые проходят мимо витрины помещения, которое вас заинтересовало. Считать надо три раза – утром, днем и вечером – ровно по пять минут. Трех минут недостаточно для показательного результата, а десять – избыточно много. Если вы предполагаете, что в будни и выходные дни проходимость разная, подсчеты проведите дважды. Кстати, именно поэтому не всегда выгодно брать «горячее» помещение, предлагаемое в новогодние праздники: у вас просто не получится верно определить проходимость. В большинстве случаев при подсчете можно не учитывать детей до 14 лет и людей в униформе (дорожных работников, дворников, курьеров). Однако больше никаких исключений. То есть надо обязательно учитывать всех. Максимум, что имеет право сделать наблюдатель, – это пометку на полях «Много студентов в обеденное время». Завершив подсчеты, выведите средний показатель проходимости в час, в день.
Если вы открываете магазин в торговом центре, оценить потенциал точки можно почти мгновенно. Достаточно спросить у соседей – сетевых магазинов – как идут дела. Не могут ответить? Тогда уточните: «А если сравнивать с другими магазинами вашей сети, в этом торговом центре вам как живется?» Если скажут: «Да мы в первой тройке!» – отлично, место может оказаться неплохим. Если же «Честно говоря, не очень; нас сюда как в ссылку отправляют…» – отказывайтесь от аренды. Беседуя с продавцами, притворяйтесь глупее, чем вы есть. Они будут пытаться давать советы по ведению бизнеса. Улыбнитесь, поддержите беседу – и, может быть, узнаете что-нибудь по-настоящему ценное.
Также называется методикой контрольного списка. В этом случае варианты для размещения магазина определяются рядом параметров. Чаще всего: социальная и демографическая структура населения, проходимость машин и пешеходов, наличие парковки, удобного подъезда, наличие конкурентов и визуальная видимость вывески магазина. Важный параметр – индекс насыщенности. Рассчитывается по формуле: потребительский потенциал на товары или услуги в определенном районе, деленный на общую площадь розничных торговых точек этой территории. В результате исследования предполагаемым местам для будущего бизнеса присваивается место в рейтинге, после чего определяется оптимальный вариант.
Используются данные, полученные от уже работающих торговых точек. На первом этапе выберите ряд действующих магазинов со схожими характеристиками (формат, ассортимент товара, товарная площадь). Зачастую отличается только плотность населения в районе их расположения.
На втором этапе оцените способность магазинов привлекать покупателей. Опросите их клиентов с помощью анкеты с пунктами:
- где происходит опрос;
- сколько времени клиент тратит на дорогу в магазин;
- каким транспортом для поездки пользуется;
- как часто посещает магазин;
- когда происходит визит (после или до работы, на выходных и т. д.);
- цель визита.
На последнем этапе обработайте собранные данные и определите приблизительный оборот своей будущей точки.
Применим к большим торговым сетям, банкам, отелям. Выбирается место, которое обеспечивает максимальную ожидаемую прибыль предприятия, на основе исследования нескольких похожих точек.
В отличие от аналогового метода регрессионный анализ не требует максимальной схожести. Достаточно, чтобы точки сбыта относились к одной группе предприятий (отделения банков, супермаркеты). Специалист составляет контрольный лист, в котором помимо переменных, описывающих состояние рынка, входит характеристика торговых точек, потребителей, цен и конкурентов. Все этапы и категории исследования должны проводиться одним аналитиком или группой специалистов, что сделает результаты объективными. Взять на себя анализ десятка точек сможет только крупная маркетинговая компания. Эти организации придерживаются порядка проведения маркетинговых исследований и прочих документов, регулирующих работу.
Этот метод невозможен без проведения масштабного исследования с большим сложным опросником. Смысл выявления предпочтений – составление прогноза на то, какую долю рынка займет новая точка сбыта. Делается это на основе опроса респондентов. Такой анализ помимо места размещения позволяет избрать оптимальную концепцию работы. Этот метод применим для крупных торговых сетей с низкой конкуренцией и большой прибылью
Как перейти от прогнозов к планам продаж? План продаж – это прогноз продаж подкорректированный на потенциал роста, который в свою очередь определяется исходя из возможностей развития клиентской базы, увеличения частоты покупок или средней покупки.
Многофакторная модель прогноза продаж отлично подходит для создания плана продаж, а также для:
- Прогноза продаж по новым товарам, когда развитие продаж на начальном этапе происходит за счет роста клиентской базы;
- Для планирования рекламной кампании, когда может быть одновременный рост клиентской базы и средней отгрузки;
- Для планирования продаж с точки зрения развития потенциала роста клиентской базы или/и средней отгрузки за период.
1. Готовим данные для прогноза;
2. Прогнозируем количество клиентов;
3. Прогнозируем изменение средней отгрузки;
4. Рассчитываем прогноз продаж;
5. Делаем план продаж.
Для этого объём продаж раскладываем во времени (по месяцам) на 3 показателя (количество клиентов, средние продажи за месяц , объем продаж,).
Также рассчитываем коэффициенты сезонности к 3-м периодам по каждому товару или товарной группе (как рассчитать коэффициенты сезонности к 3-м периодам для прогноза по методу скользящей средней вы можете прочитать в статье Расчет прогноза продаж по методу скользящей средней в Excel
Рассчитываем прогноз количества клиентов по месяцам исходя из количества клиентов за последние 3 месяца. Т.е. берем среднее значение количества клиентов за последние 3 месяца и протягиваем формулу на будущие периоды:
Если среднее значение клиентов не устраивает, то количество клиентов корректируем руками:
Если клиентская база подвержена сезонным колебаниям по данному товару, товарной группе или в канале сбыта, то можно выделить коэффициент сезонности по количеству клиентов и применить его к среднему значению кол-ва клиентов за последние 3 месяца (как описано в пункте ниже).
3. Прогнозируем изменение средней отгрузки.
С помощью прогноза по методу скользящей средней с сезонностью прогнозируем изменение средней отгрузки.
=СРЗНАЧ(D7:F7)*ВПР($A7;сезонность!$A$3:$M$7;G$1+1;0) (среднее значение за 3 предыдущих периода умножаем на коэффициент сезонности к 3-м месяцам (который мы подтянули с помощью функции ВПР из листа с сезонностью по данному товару на данный месяц));
Как рассчитать прогноз по методу скользящей средней с сезонностью и коэффициенты сезонности к 3-м месяцам вы можете узнать из статьи “Расчет прогноза продаж по методу скользящей средней в Excel”;
Также средние отгрузки можно спрогнозировать с помощью модели с выделением тренда и сезонности. С данным методом вы можете познакомится в статье “Как рассчитать прогноз продаж с учетом роста и сезонности в Excel?”
4. Рассчитываем прогноз объема продаж.
Перемножаем количество клиентов и среднюю отгрузку по месяцам, получаем прогноз объема продаж:
Протягиваем формулу получаем прогноз объёма продаж по месяцам.
5. Для расчета плана продаж нам осталось подкорректировать по месяцам:
1. Количество клиентов — исходя из потенциала канала сбыта или запланированных мероприятий по стимулированию сбыта;
2. Среднюю отгрузку — исходя из запланированных мероприятий по стимулированию сбыта или рекламных кампаний нацеленных на увеличение продаж 1-му клиенту в месяц;
Для повышения точности прогнозирования рекомендуется:
- Регулярно обновлять прогноз / план, как только будут известны продажи за последний период;
- Готовить данные для прогноза (очищая их от факторов, которые в будущем не повторятся или повторятся, но с другими параметрами и в определенный период времени…);
- Рекомендуется учитывать дополнительные факторы влияющие на прогноз продаж (такие как акции, рекламные кампании, отгрузки крупным клиентам…);
- Если хотим сделать план продаж товара по компании используя данный метод, в которой различные каналы (дистрибьюторы, оптовые клиенты, сетевые, розничные…), то прогноз / план в разрезе средней и количества клиентов рекомендуется делать по каждому однотипному каналу сбыта, т.к. средние продажи в каждом канале могут отличатся в разы, также как и скорость подключения клиентов.
См. также: 10 неожиданных свойств кока-колы, применимых в быту
С помощью Forecast4AC PRO вы можете одним нажатием клавиши рассчитать коэффициенты сезонности для прогноза по методу скользящей средней.
Скачивайте бесплатные приложения для прогнозирования и бизнес-анализа:
- Novo Forecast Lite – автоматический расчет прогноза в Excel .
- 4analytics – ABC-XYZ-анализ и анализ выбросов в Excel.
- Qlik Sense Desktop и QlikView Personal Edition – BI-системы для анализа и визуализации данных.
Тестируйте возможности платных решений:
- Novo Forecast PRO – прогнозирование в Excel для больших массивов данных.
Получите 10 рекомендаций по повышению точности прогнозов до 90% и выше.
Расчет проходимости и выручки торговой точки на конкретном примере
Чтобы новый магазин, сверкающий жизнерадостной вывеской «Мы открылись! Добро пожаловать!», стал действительно местом паломничества покупателей, а не зевак, нужно не торопиться арендовать самое удобное помещение в самой проходной точке города, а провести ряд маркетинговых мероприятий по обоснованию привлекательности именно этого помещения.
Часто предприниматели сталкиваются с двумя проблемами:
- новая точка не окупает себя по причине сниженного оборота продаж (мало чеков);
- новая точка нерентабельна по причине сниженного чека (низкий средний чек).
И то, и другое – следствие ошибочного расположения и маркетинговой политики предприятия. Опуская тот момент, что на популярность и уровень продаж влияют сервисное облуживание и реклама, рассмотрим алгоритм мероприятий по поиску места и расчету рентабельности торгового объекта на примере стандартного магазина канцтоваров.
В список работ по открытию торговой точки входят:
- Определение целевой аудитории и якорных товаров.
- Определение наиболее оптимального соседства для торгового объекта.
- Расчёт среднего чека.
- Расчет порога самоокупаемости.
- Геомаркетинговое исследование и анализ конкретного объекта.
- Расчет потоков и оборота торговой точки.
На все эти работы у опытного специалиста уйдет примерно 6-8 дней, большая часть времени при этом будет посвящена сбору статистических данных о качественном и количественном составе человеческого трафика (поток, проходящий в непосредственной близости от торгового объекта).
Этап 1: определение вводных требований и показателей
Наработки статистической вводной информации – это сугубо кабинетная работа маркетолога.
Первым делом отнесемся к нашему потенциальному магазину канцтоваров как уже работающему бизнесу и определим, каким товаром и для какой аудитории будем оперировать:
Товарные группы (примерный перечень)
Сегмент потенциальных потребителей
Студенты и школьники
Бумага А4 для принтеров
Самоклеющаяся пленка Оракал
Тетради всех форматов
Ватман и бумага размеров А3-А1
Ручки и карандаши
Скрепки, ластики, кнопки
Органайзеры и скоросшиватели
Ежедневники, настольные наборы, визитницы, дыроколы
Шаблоны, рамки, ценники
Наборные штампы, ножницы.
Таким образом, видим, что наиболее интересными для магазина являются две категории: малый бизнес и студенты (пересечение этих групп 78%). Остальная аудитория представляет вторичный интерес.
Определение наиболее оптимального соседства для торгового объекта
Исходя из потенциальной аудитории, опишем желаемое соседство для торгового объекта (далее по тексту – ТО). Наш магазин канцтоваров может эффективно функционировать рядом с крупным торговым центром (или в его составе), поблизости с ВУЗами, студенческими библиотеками.
Малый бизнес, который мы рассматриваем как одну из двух ключевых групп – это частные магазины, кафе, небольшие фирмы (до 20 человек штата), работающие поблизости. В таких компаниях оптовых закупок канцелярских товаров нет, и все приобретается по мере необходимости.
Если новый ТО не единичен и уже есть ряд функционирующих канцелярских магазинов, то за основу можно принимать общий усредненный чек по сети, где исключены пиковые показатели. Если магазин – первенец в своем роде, тогда берем стоимость всех товаров, отмеченных как привлекательные для ключевых групп, суммируем и получаем среднеарифметическую стоимость единицы продукции. Полученное умножаем на 2,5 – это среднестатистическое количество товаров в чеке розничного непродовольственного магазина (мелкие товары в группе до $10). Полученная сумма – наш ожидаемый средний чек. Данный расчет очень грубый, но приближен к реалистичному прогнозу.
Итак, мы имеем группу потенциальных потребителей, якорные товары (общие для всех групп – это приоритеты продаж), ожидаемый средний чек. Осталось прикинуть – какой должна быть «грязная» доходность, чтобы бизнес был рентабельным.
Итак, при среднем чеке 200 руб., наценке на товар 30%, операционных расходах (примерно принятый в расчет аренда, налоги, зарплата, админ.расходы) в 70 000 руб., для самоокупаемости магазина необходимо торговать на 234 000 руб, что составляет 1170 чеков в месяц (39 чеков в день).
Вполне подъемная цифра при правильно организации магазина.
Проводится такое исследование для конкретного ТО (помещения), подобранного под магазин. Для анализа пешеходного потока учитывается выделенная целевая аудитория. Формируется аналитика по определенному шаблону, где учитываются:
- Общие характеристики локации
- Месторасположение
- Описание самого объекта, история
- Характеристика и описание района
- Преимущественные объекты и население
- Социальная инфраструктура микрорайона
- Анализ пешеходных и транспортных потоков
- Описание характера транспортного движения
- Количественные показатели транспортного потока и вероятность контакта с объектом исследования
- Описание пешеходных потоков, количественные показатели и лидирующая аудитория за период исследования
- Анализ коммерческой инфраструктуры
- Описание коммерческой среды микрорайона
- Ближайшее соседство
- Конкурентная среда
- Рекламные конструкции и навигация
Проводится анализ пешеходного трафика не менее трех дней в разное время дня и фиксируется количество проходящих людей, их возраст, пол, соответствие сегменту ЦА:
ср. количество, чел/час
Удельный вес в общем количестве
Удельный вес в общем количестве
Удельный вес в общем количестве
от общего количества мужчин за 3 дня,%
от общего количества женщин за 3 дня,%
Общее количество человек за исследуемое время
Удельный вес в общем количестве
Всего ср. количество, чел/час
ср. количество, чел/час
ср. количество, чел/час
Всего ср. количество, чел/час
ср. количество, чел/час
ср. количество, чел/час
Всего ср. количество, чел/час
ср. количество, чел/час
ср. количество, чел/час
Важно: если место подобрано правильно, то наибольшие показатели будут в тех группах, которые определены как целевой покупательский сегмент (в примерах использованы реальные аналитические данные).
Итак, мы получили срез пешеходной активности в районе и качественный ее анализ и видим, что среднее количество приоритетного нам потока составляет примерно 80 человек в час.
При работе магазина с 9 до 20 часов (закрываться ранее в этом районе нет смысла, т.к. анализ потоков говорит о высокой вечерней активности), общая потенциальная проходимость точки целевым сегментом составляет :
21 час*80 человек = 1680 человек в день, а общий поток – 12 тысяч человек. Т.е. целевой сегмент составляет 14% от всего потока.
По средней маркетинговой статистике, при правильном расположении привлекательной вывески магазина, можно рассчитывать на 2,5% от всего потока целевого сегмента в качестве реальных покупателей, что составляет от 42 человека из 1680, это соответствует расчетам самоокупаемости ТО.
Плюс к этому средний ТО может рассчитывать на 0,5-0,7% случайных продаж от общего потока: 12 000 -1680 = 10320*0,5% = 51 продажа в день за счет импульсивных и стихийных продаж. К слову, такое распределение говорит о том, что выбранное место не совсем соответствует целевой аудитории, в идеальном варианте случайных продаж должно быть меньше, а удельный вес ЦА в общем потоке – больше.
Итого, средний прогнозируемый оборот магазина составит: 42 +51 = 93 чека *200 руб. = 18 600 руб./день или 558 000 руб./месяц. Из этой суммы можно вычесть процент риска (в среднем он принимается за 20%) и получить реалистичный прогноз – 446 000 руб. в месяц принесет торговая точка с теми показателями, которые приняты за пример в данной статье.
Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще?
Прогнозирование продаж: точный расчет или гадание на кофейной гуще? Когда мы строили систему в компании-девелопере Урбан Групп, коммерческий директор, Дмитрий Усманов, задал вопрос, — подпишемся ли мы под конкретной цифрой. Мы назвали цифру, дату и время.
Через три недели в 12.15 мы сидели в кафе и наблюдали за графиком поступлений. В 12.00 разносятся приходы за последний день. Точность прогноза составила 99,7%.
Самый частый вопрос, который задают нам клиенты: «Как вы можете так точно рассчитать будущий объем продаж?».
Все дело в кофе) Нет, не в том, по которому можно узнать судьбу вашего бизнеса, а в том, которое мы выпиваем, пока решаем задачу прогнозирования для каждого конкретного предприятия.
См. также: Настольные лампы и торшеры в спальне
Не стоит путать прогнозы объема продаж, основанные на детальных расчетах, с ненаучной ворожбой. Давайте рассмотрим, как составить максимально точный прогноз продаж и какие задачи он решает.
Существует 3 основных группы методов:
1. Метод экспертных оценок. Базой для них является субъективная оценка определенной группы экспертов, которые имеют свое видение текущей ситуации и перспектив развития. В роли внутренних экспертов выступают руководители компаний и топ-менеджеры. Внешними экспертами могут быть привлеченные консультанты и финансовые аналитики.
Эту методику выбирают при отсутствии большого количества статистических данных, например, когда компания выводит на рынок новый товар или услугу. Эксперты оценивают проблему, основываясь на интуиции и логике. Обобщенное мнение специалистов и становится прогнозом. Метод очень сильно зависит от опыта эксперта в отрасли. Иногда это лучший способ прогнозирования. И тут нет ничего общего с гаданием. Интуиция это вычисления нашего мозга, которые человек не может отследить. Главное уметь очистить интуицию от предрассудков.
Пример.
«Мозговой штурм» – коллективный метод экспертной оценки, в котором принимают участие начальники отделов продаж, маркетинга, производства и логистики. Каждый по очереди озвучивает факторы, которые могут положительно или отрицательно повлиять на будущие продажи. Прогноз формируется по сводному перечню выдвинутых идей.
Но нужно учитывать что каждый из участников будет иметь свои интересы. Продажникам нужно занизить план, чтобы потом геройски его выполнить. Маркетологам завысить чтобы показать перспективы рынка. Производству сократить ассортимент до 1 единицы и сформировать ровный график, логистике не нужны пики и спады.
2. Методы анализа и прогнозирования временных рядов. Оптимальный вариант для предприятия, накопившего базу данных по продажам за несколько лет. Для упрощенного прогнозирования можно воспользоваться стандартной программой Excel. В ней составляется таблица с ежемесячным объемом продаж в каждом году, и на основе этой таблицы выстраивается график.
График показывает основной тренд (повышение или снижение объемов продаж), а также сезонные колебания. Остается экстраполировать кривую на месяц, на год или любой другой период времени. Можно расширить этот метод следующим пунктом.
3. Казуальные (причинно-следственные) методы. Они учитывают зависимость уровня продаж от одной или нескольких переменных. Для построения адекватной модели необходимо знать независимые факторы, которые влияют на спрос.
Что это за факторы? Доходы населения, цены конкурентов, эффективность рекламы, объемы производства смежных областей – то есть все, что определяет поведение потребителей.
Пример.
Компания реализует сантехнику. Первый фактор – объемы строительства в регионе. Они в прошлом году снизились на 15%, объемы продаж сантехники упали на 10%. В следующем году кризис в строительной сфере продолжится, значит, упадут и продажи унитазов, раковин и ванн. Второй фактор – реклама. Как показал опыт сантехнической компании в прошлые периоды, увеличение расходов на рекламу на 10% увеличивает продажи на 20%. И так далее по каждому фактору влияния.
Итоговый показатель рассчитывается с помощью многофакторного уравнения, в котором каждая переменная протестирована и выверен ее уровень значимости.
Выбор метода зависит от того, какие исходные данные есть в наличии. Самое эффективное решение – сочетание нескольких методов.
Следует учитывать, что прогнозирование величины продаж лучше работает в краткосрочном периоде, и не из-за каких-то особенностей расчета, а потому что на уровне бизнеса практически невозможно предсказать изменение внешних политических и экономических условий. Вспомните, кто был готов к кризису 2008? А к санкциям из-за ситуации на Украине?
Как рассчитать прогноз продаж – чек-лист для бизнеса
Посмотрите, какой алгоритм прогнозирования используем мы, перед тем как гарантировать своим клиентам увеличение объема продаж на 20-200%:
- Анализируем результаты деятельности предприятия за предыдущий период. Берем ежемесячные или еженедельные данные за три предыдущих года. Для нового товара, у которого отсутствует история продаж, используем методы экспертной оценки – основываемся на опыте наших специалистов, работавших с аналогичным бизнесом, опрашиваем внешних экспертов и изучаем конкурентов.
На этом же этапе исходя из предоставленных сведений мы определяем эластичность спроса, чтобы понять, насколько сильно объем продаж зависит от повышения/понижения цены, если они были за эти периоды Каждый экстремум на графике наход объяснение путем анализа страктуры оборота. Какие клиенты купили больше или меньше, почему, что повлияло. В 99 % случаев ответы находятся без особых усилий.
- Определяем тренд рынка. Прогнозировать увеличение продаж продукции можно только в том случае, если общий тренд рынка является растущим или хотя бы стабильным. Увидеть текущие тенденции можно в ЯндексВордстате – мы набираем запрос, соответствующий продукту клиента, и изучаем график.
Если кривая спроса неуклонно снижается и нет никаких данных о скором окончании кризиса в этой отрасли, на рост продаж рассчитывать не стоит. однако можно попытаться удержаться на текущем уровне., кризис вечным не бывает. И если вы сохраните за собой долю рынка, в момент подъема у вас будет лучший старт, чем у конкурентов.
- Учитываем сезонность предлагаемого товара/услуги. Если есть сведения по прошлым продажам – отлично! Если нет, есть простой способ выяснить наличие или отсутствие сезонных колебаний – воспользоваться все тем же графиком по динамике запросов.
Посмотрите, как четко видны сезонные колебания по запросу «кровельные материалы»: летние пики и зимние провалы. Для товаров и услуг, спрос на которые отличается ярко выраженной сезонностью, нужно рассчитать коэффициент сезонности по каждому плановому периоду.
Пример.
Компания продает мягкую кровлю в рулонах. В апреле прошлого года было реализовано 100 рулонов, а уже в июне – 176 рулонов. В апреле этого года компания реализовала 124 рулона, сколько рулонов будет продано в июне? Простая задачка для начальной школы решается в одно действие: 176/100*124=218 рулонов (где 176/100=1,76 – коэффициент сезонности). Аналогично можно сделать расчет коэффициента в целом по рынку.
- Оцениваем актуальное УТП. Например при продаже квартиры мы оцениваем УТП компании по 32 параметрам, каждой характеристике присваиваем вес и четко понимаем силу нашего предложения. Качество уникального торгового предложения серьезно влияет на конверсию. После конкурентного анализа мы можем сказать, какой будет конверсия на сайте для конкретного бизнеса – 2% или все 10%. Если доработать откровенно слабое УТП и четко прописать его в рекламных объявлениях, можно в разы увеличить количество обращений
- Тестируем эффективность рекламы по каждому каналу продаж. Для офлайн-магазинов можно запустить тестовую рекламную кампанию в газетах, на телевизионных каналах региона. Для интернет-магазинов – размещаем таргетированную рекламу в соцсетях или контекстные объявления в Яндекс.Директ (GoogleAdwords). Каждому рекламному каналу присваиваем свой номер телефона или любой другой маркер, позволяющий определить, что именно сработало.
Пример.
Компания реализует металлические двери в двух магазинах в своем городе и интернет-магазине с доставкой по области. Реклама в газетах представляет собой купон с 5% скидкой, который нужно предъявить при обращении. В контекстной рекламе размещаем телефон и отслеживаем количество поступивших по нему звонков. Одна реклама увеличила количество клиентов на 10%, а вторая не сработала? Используем эту информацию для планирования и прогнозирования.
- Анализируем клиентскую базу по физическим и юридическим лицам, среднему чеку, регулярности закупок. Берем статистику по уже завершенным сделкам, вычисляем средний чек для каждой группы клиентов. Мы уже выяснили, сколько новых покупателей принесет нам реклама. Умножаем их количество на средний чек и получаем прогнозный объем продаж.
В расчете будущих объемов продаж для сегмента B2B есть свои особенности. Как правило, это не разовые клиенты, а постоянные деловые партнеры, которые будут покупать товары в течение всего года. Соответственно, кроме среднего чека нужно определить периодичность поставок. Потенциал можно оценить по базам 2gis.ru.
- Проверяем, как работают менеджеры по продажам. Прослушиваем, как менеджеры работают с обращениями. Если по итогам общения с потенциальным клиентом менеджер не смог довести его до заказа, нужно составить эффективные скрипты телефонных разговоров и провести обучение персонала. В результате, из 10 обращений до покупки дойдетне 1 клиент, а, 3.
Когда мы составляем прогноз роста продаж, мы используем именно этот чек-лист, дополняя или видоизменяя его в зависимости от вида бизнеса. Как видите, в нем встречаются элементы всех трех методик. По каждой гипотезе дается оценка, но их совокупность обеспечивает высокую точность прогноза.
Мы можем гарантировать максимально точное прогнозирование при условии, что клиент сначала предоставляет нам как можно большее количество исходных данных, а потом четко реализуются все внедрения. Мы проведем аудит любого бизнеса и точно определим объем на который способен Ваш бизнес и не обижайтесь если он будет в несколько раз Ваше текущего.
Источник:
